Le/La Directeur(trice), opérations commerciales corporatives est responsable de définir, standardiser et améliorer en continu le système d’exploitation commercial de l’organisation. Il s’agit d’un rôle corporatif qui travaille en collaboration avec toutes les régions de ventes du réseau Atlantic Packaging, incluant l’Ontario, le Québec et les États-Unis.

Ce rôle n’est pas propriétaire des objectifs de ventes et ne gère pas directement les équipes de ventes. Son rôle est plutôt de permettre aux leaders des ventes et aux responsables P&L d’exécuter de façon constante, en mettant en place des processus clairs, une gouvernance disciplinée et des outils efficaces.

Le rôle adresse des enjeux structurels récurrents dans l’exécution commerciale, notamment les contrats, l’exposition aux risques, la visibilité sur le funnel, l’efficacité de l’intégration des nouveaux employés et l’adoption de Salesforce. Il amène de la rigueur de processus dans une fonction qui a historiquement reposé davantage sur l’expérience individuelle que sur une discipline institutionnelle. Les opérations commerciales corporatives bâtissent le système pour permettre aux Ventes / Marketing / Légal / Finances / CX de travailler ensemble efficacement.

Facteurs de succès dans le rôle

Le succès dans ce rôle sera évalué sur les résultats du système, et non sur le niveau d’activité.

1. L’exécution des ventes devient reproductible
   • Moins d’exceptions gérées à la pièce; un flux de dossiers plus constant à travers les mêmes étapes et approbations.
2. Les leaders des ventes utilisent les outils parce qu’ils les aident à gérer le business
   • Salesforce est utilisé parce qu’il facilite la gestion commerciale, et non seulement parce qu’il est obligatoire.
3. Les risques commerciaux sont visibles avant les décisions
   • Les responsables P&L peuvent voir la durée des contrats, l’exposition aux termes de paiement et les engagements de responsabilité avant d’approuver les ententes.
4. Moins de surprises
   • Moins d’escalades de dernière minute causées par des termes non documentés, des approbations floues ou des incohérences entre régions.
5. Crédibilité accrue du funnel
   • Les discussions de prévisions sont basées sur une vision partagée et disciplinée du pipeline.
6. La boucle de rétroaction CX est intégrée au processus de ventes afin d’améliorer les scores CX dans l’ensemble des unités d’affaires.

Portée et responsabilités clés

Ce rôle établit les standards et anime la gouvernance. Les leaders des ventes demeurent propriétaires de l’exécution. Les finances, le crédit et le légal codéfinissent les règles d’approbation et les seuils de risque.

1. Modèle opérationnel des ventes et gouvernance

• Définir et maintenir le modèle opérationnel commercial de première ligne, incluant les flux d’approbation des contrats, les limites d’autorité et les règles applicables aux clients opérant dans plusieurs régions.
• Travailler avec le juridique, les finances et le crédit afin de rendre le risque explicite et prêt à être décidé.
• S’assurer que les leaders P&L ont la visibilité requise avant que les engagements soient pris, et non après.

2. Ownership Salesforce

• Agir comme propriétaire d’affaires de Salesforce pour le design des processus, les standards d’utilisation et la logique de reporting.
• Favoriser l’adoption en définissant clairement comment et pourquoi Salesforce est utilisé.
• Aligner la structure du funnel avec les besoins d’affaires, incluant le mix produit, la saisonnalité et la capacité.
• Développer des tableaux de bord standards pour les responsables P&L et les leaders des ventes.
• Réduire le bruit administratif afin que l’outil soutienne les décisions, plutôt que de devenir une couche de reporting additionnelle.

3. Gestion du funnel et planification des ventes

• Définir et faire vivre des pratiques cohérentes à travers le groupe de gestion du funnel.
• Donner une visibilité prospective sur la concentration des revenus par usine, type d’actif, industrie, représentant et autres découpages nécessaires.
• Permettre des discussions proactives sur la capacité et la production, plutôt que de fonctionner en mode réaction ou escalade.
• Contribuer au développement de plans de ventes clairs, prêts à être transférés en exécution.
• Permettre une consolidation au niveau du groupe de ces données.

4. Contrats, termes et suivi des risques

• Mettre en place un reporting standardisé sur la durée des contrats, l’exposition aux termes de paiement et les engagements de responsabilité.
• Rendre le risque commercial mesurable, visible et discutable, plutôt qu’implicite ou anecdotique.

5. Formation, mobilisation et autres

• Concevoir et institutionnaliser un cadre formel d’intégration et de formation pour les équipes de ventes.
• Développer des formations adaptées aux rôles, notamment sur Salesforce et les notions de base liées aux contrats.
• Bâtir une cadence reproductible pour les rencontres de ventes afin de renforcer les thèmes clés et l’exécution.
• Tout autre tâche demandé par son/sa gestionnaire

La personne titulaire du poste doit être bilingue (français et anglais), puisqu’elle sera appelée à communiquer avec les employés du siège social situé en Ontario.

contacter : hakima.elboukhari@mitchellincoln.ca